追加销售和交叉销售是两种非常重要的营销技巧，因为它们能够产生显著的效益。追加销售和交叉销售活动有助于增加利润，而这种情况发生的原因非常具体：这两种策略都在正确的时间对客户采取行动，即当他更有可能签订其他合同或进行其他购买时。
但追加销售意味着什么呢？交叉销售是什么意思？这些流程如何付诸实践，以及帮助公司进行追加销售和交叉销售的工具是什么？阅读文章以找到答案以及如何使用这些策略来增加公司的销售额。
追加销售是什么意思？交叉销售是什么意思？
这两个术语经常被混淆或互换使用，但实际上它们之间存在很大差异。让我们立即澄清追加销售和交叉销售的含义：
- 追加销售是指鼓励顾客购买比原计划更多的产品，或者引导顾客选择比过去或即将购买的商品价格更高的商品。术语“up”表示更多（数量上）或更高（类别上）。
- 交叉销售是指建议已经购买的顾客也购买与所选产品或服务相关的产品或服务。“交叉”一词表示互补产品和服务之间的交叉销售策略。
追加销售和交叉销售：有什么区别？
这两种销售流程都旨在提供更大的价值。但是，根据刚才提供的定义，我们可以强调，在追加销售的情况下，我们指的是增加产品或服务的数量或质量，而在交叉销售的情况下，我们指的是扩大刚刚购买的商品的潜力或功能，添加可以完善客户选择的附加元素。
交叉销售和追加销售的目的是什么？
交叉销售和追加销售的最终目的是促进销售交易的完成。实际上，这两种技术都有助于增加销售额，从而增加公司的收入，而不必诉诸新的营销投资和不同的渠道。
根据客户保留的研究，现有客户的销售额增长概率为60%-70%，而新客户的销售额增长概率为 5% 。
为什么追加销售和交叉销售能增加销售额
通过实施这些技术，业务收入会增加，因为追加销售和交叉销售：
- 他们在客户最有可能购买时采取行动
- 它们提高了客户的盈利能力
- 他们建立客户忠诚度
当顾客已经把手伸进钱包或即将伸手去拿钱包，并因此在心理上做好消费准备时，激励他们进一步消费，无疑是推动其进一步购买的最佳时机。
此外，当买家信任与其签订合同的公司时，他更有可能与同一供应商保持联系。因此，最终，同一个买家更有可能随着时间的推移保持或增加其购买价值。
然而我们必须小心，追加销售和交叉销售的有效性并不那么明显，但始终取决于一个关键因素：我们必须以客户为中心。让我们来看看在这些具体情况下它意味着什么。
如何做好追加销售？
为了确保您的追加销售策略成功，您需要关注客户的需求。这意味着了解他，知道他需要什么以及他想要满足什么需求。
重要的是，销售人员能够知道需要解决的真正问题是什么、可用的预算是多少以及与估计的相比有多少变化空间。如果客户感到被理解，并认为该提议是为他量身定制的，那么他就会更容易接受，他会感受到供应商公司的关注和帮助，就好像他感觉自己是独家关系的一部分一样。
因此，为了做好追加销售，必须与客户建立对话，了解他希望通过购买实现什么目标，以便为他提供他希望随着时间的推移获得的利益。
当顾客认为购买数量或质量比先前选择的产品或服务能带来更大利益时，他就会接受追加销售。
追加销售工具
例如，如果客户增加了供应请求或选择了完整的服务，并因此签订了更高价值的合同，您可以提供以下交换条件：
- 总成本折扣
- 额外的迷你服务
- 免费协助
- 购买下一张新专辑的独家优惠
- 进一步的免费咨询
- 最有价值的产品或服务的免费培训
- 保修期延长
- 免运费
因此，正如参考入站营销方法一样，除了增加销售额之外，您还必须始终首先考虑客户的观点。